Как продавать недвижимость?

Продажа недвижимости – трудное искусство, и многое зависит от ее рекламы.

«Реклама – двигатель торговли» – один из немногих рекламных лозунгов нашего недавнего прошлого сегодня в полной мере может быть отнесен к рынку недвижимости. Причем разные цели – аренда или продажа недвижимости – подразумевают свои особенности в правилах рекламы, поскольку ориентированы на разную аудиторию. Есть различия и при продаже квартиры бизнес-класса или эконом-класса. Кому и как громко заявить о том, что собираешься продать? Как показать объект продажи в самом выгодном свете с помощью нескольких коротких строчек?

Ответы на эти вопросы требуют понимания, какие средства рекламы доступны продавцу. Главная тенденция 2011 года: усилий и средств в рекламу продаваемой или сдаваемой в аренду недвижимости приходится вкладывать гораздо больше, чем ранее. Риелторы помнят то время, когда квартиры покупали даже без просмотра. Настоящее время – время отложенного спроса, и тем более важно грамотно выбрать средство для обращения к своей целевой аудитории.

Для рекламы недвижимости сегодня хороши любые доступные средства: печатные СМИ, телевидение, Интернет, наружная реклама, знакомые.

Главная задача при продаже/аренде недвижимости – выбрать наиболее эффективное средство коммуникации с потенциальным покупателем: печатные СМИ (журналы, газеты), Интернет, наружную рекламу или все эти средства в какой-то пропорции. Каждый из способов имеет свои особенности применения, свои плюсы и минусы. И в каждом случае надо грамотно учитывать «цену вопроса», а также соизмерять затраты на рекламу с ее эффективностью.

Печатные СМИ

Практически любое СМИ возьмет объявление, начинающееся со слова «продам». Но, как показывает практика, в неспециализированных изданиях бесполезно рекламировать стандартную квартиру: эффективность будет крайне низка, а вот для элитных квартир прекрасно подойдут глянцевые СМИ интерьерной тематики, где среди целевой аудитории множество тех, кому по карману подобная недвижимость. Но в любом случае стоит разместить объявление в специализированных СМИ. Таких достаточно много, причем большинство существует и в бумажном, и в электронном вариантах. Владельцы могут воспользоваться купоном на рекламу и в газетах бесплатных объявлений, однако время выхода такого объявления зачастую неясно. Некоторые издания размещают объявления только на платной основе и есть только в платном доступе. Подобные издания для владельцев или агентств недвижимости предоставляют серьезные скидки. Это объясняется тем, что ощутимая часть тиража не раскупается и реклама не работает, о чем зачастую говорят застройщики и риелторы.

При составлении объявления нужно тщательно подходить к описанию характеристик недвижимости и в пункте «Дополнительные сведения» обязательно указывать главные достоинства вашей недвижимости, будь то хороший ремонт, окна во двор, прекрасный вид из окна, близость парка, инфраструктуры и т. д.

Если речь идет о продаже или аренде элитной недвижимости, то ее лучше рекламировать на глянцевых полосах или обложках. Здесь следует иметь в виду, что чем дороже и эксклюзивнее продаваемое жилье, тем выше должен быть и уровень издания, выбранного для рекламы. Соответственно, выше будет и цена рекламного объявления.

Излишне говорить о том, что фотографии объектов должны быть профессионального качества. Причем фотографию фасада лучше делать в солнечную погоду. Для съемки интерьера желательно пригласить фотографа, специализирующегося на съемке интерьеров, иначе ваше объявление в ряду других будет выглядеть блекло, и деньги окажутся потраченными впустую. Качество рекламы для элитной недвижимости зависит от размера объявления, от качества бумаги и печати издания. Ценится каждый лишний сантиметр журнальной площади, поскольку он позволяет создать более развернутое и благоприятное представление об объекте.

Оценивая соотношение «цена – качество» рекламы, стоит помнить, что объявление работает до выхода следующего номера издания, исключения составляют издания с бесплатным распространением, где реклама работает не менее трех месяцев. Кроме того, при размещении рекламы необходимо узнать, где распространяется издание и каков его тираж – это напрямую влияет на эффективность объявления.

Печатные СМИ имеют один серьезный недостаток – задержку по времени, связанную с версткой и печатью. Объявления надо подавать заранее, и к тому же невозможно остановить публикацию объявления после подачи – оно все равно будет напечатано, даже если вы уже продали квартиру. А к плюсам печатных изданий можно отнести их привычность и доступность для населения, ведь Интернет есть далеко не в каждом доме.

Интернет

Однако Интернет с каждым годом становится все более эффективной рекламной площадкой для продажи недвижимости. Дело в том, что покупатели недвижимости – люди обеспеченные и чаще всего технически продвинутые. У них имеется доступ к Сети и давно выработалась привычка искать информацию именно там. Недаром практически все специализированные издания обзавелись электронной версией и поисковиком. Чтобы найти эти порталы, достаточно набрать в поисковой системе ключевые слова типа «куплю квартиру».

Что еще?

Существуют и нестандартные методы рекламы, но их результат сравнительно сложно прогнозировать, и сами по себе они являются занятием трудоемким, а иногда требующим дополнительных капиталовложений. Например, в Интернете существуют форумы по недвижимости; на бесплатных веб-ресурсах можно создать собственный сайт об объекте и попробовать продвигать его, напечатать листовки и разложить в почтовые ящики, раздавать рекламную продукцию на выставках, презентациях, конференциях. При этом риелтеров стоит также предостеречь от рекламы объекта с помощью электронной рассылки: раздражение, которое вызывает спам у возможных покупателей, не позволяет отнестись к рекламируемой квартире с должным интересом.

Правила составления объявлений

При составлении рекламного объявления существуют определенные правила. Очень популярна модель правильного составления рекламного объявления под названием AIDA. Согласно ей, реклама должна последовательно: а) привлечь внимание (Attеntion), например, броским заголовком, рисунком, красивым интерьером; б) вызвать интерес (Intrest), например, выгодой от покупки именно вашей квартиры или дома; в) вызвать желание (Desire) обратиться именно по вашему объявлению; г) наконец, побудить к действию (Action) – купить у вас недвижимость.

И, разумеется, в объявлении стоит сделать упор на выгоду приобретения или реальное преимущество именно вашего предложения. В каждом конкретном случае могут быть свои плюсы: например, при продаже дома несомненным конкурентным преимуществом станет большой участок земли, при продаже квартиры в городе – близость к центру. Если в качестве основного преимущества вы хотите представить цену, начать объявление можно словом «Срочно!». Видя такое объявление, среднестатистический читатель делает вывод, что продавцу срочно нужны деньги, поэтому цена демпинговая и с возможностью торга. Для дома с историей имеет смысл написать небольшой текст, упоминающий о событиях, связанных с этим местом. В общем, стоит преподнести свою недвижимость привлекательно – и продать или сдать ее будет намного проще.